과잉정당화 효과는 원래 좋아서 하던 일에 보상을 얹었을 때, 오히려 그 일에 대한 흥미가 줄어드는 현상을 가리킵니다. 아이의 그림 그리기든 어른의 운동 습관이든, 무언가를 더 하게 만들려고 스티커나 포인트, 용돈 같은 보상을 붙이는 경우가 많습니다. 이 현상을 실험으로 처음 보여준 1973년 연구는 보상이 항상 의욕을 끌어올리지는 않는다는 사실을 함께 드러냈습니다.
레퍼, 그린, 니스벳이 확인한 것
스탠퍼드 대학교 부속 빙 유아원에서 진행된 이 실험의 대상은 자유 놀이 시간에 이미 마커로 그림 그리기를 즐기던 3~4세 아동 51명이었습니다. 연구진은 이들을 세 조건으로 나눴습니다. 그리기를 시작하기 전에 ‘굿 플레이어 상’을 받게 될 것이라고 미리 알려준 예상된 보상 조건, 활동이 끝난 뒤에야 뜻밖의 상을 받은 예상치 못한 보상 조건, 아무 보상도 없었던 대조군입니다. 얼마 뒤 자유 놀이 시간을 다시 관찰하자 예상된 보상을 받기로 했던 아동들만 그리기에 쓰는 시간이 눈에 띄게 줄었고, 나머지 두 조건의 아동들은 이전과 비슷한 관심을 유지했습니다. 마크 레퍼, 데이비드 그린, 리처드 니스벳은 이 결과를 1973년 학술지 《저널 오브 퍼스낼리티 앤드 소셜 사이콜로지》에 발표하며 ‘과잉정당화 가설’이라는 이름을 붙였습니다. 리처드 드참스가 1968년, 에드워드 데시가 1971년에 비슷한 문제의식을 먼저 제기하기는 했지만, 이 현상을 대중에 각인시킨 것은 이 실험이었습니다.
과잉정당화 효과가 실제로 나타나는 상황
이 효과는 아무 상황에서나 일어나지 않고, 조건이 좁혀져 있습니다. 이미 흥미를 갖고 하던 활동에 보상이 붙을 때, 그 보상을 시작하기 전부터 예고받았을 때, 보상이 ‘얼마나 잘했는가’가 아니라 ‘했는가 안 했는가’에만 걸려 있을 때 흥미가 꺾이는 방향으로 움직입니다. 활동을 하는 방식이나 속도까지 보상 조건이 정해 버려서 스스로 정할 수 있는 부분이 줄어드는 경우도 마찬가지입니다. 그림을 좋아하던 아이에게 ‘한 장 그릴 때마다 사탕’을 미리 걸어 두는 방식이 여기에 해당합니다.
반대로 통하지 않는 상황
원래 흥미가 없던 지루한 과제라면 이야기가 다릅니다. 애초에 내재적 동기가 없었으니 깎일 것도 없고, 이 경우 보상은 시작하게 만드는 역할을 합니다. 보상을 미리 알리지 않고 끝난 뒤에 뜻밖의 형태로 준 경우에도 흥미는 유지됐습니다. 수행의 질이나 숙련도에 따라 주는 성과 연계 보상, 자율성을 건드리지 않는 칭찬이나 인정도 흥미를 깎지 않았습니다. 다만 이후 재현을 시도한 연구의 결과는 갈렸습니다. 1985년 《저널 오브 제네틱 사이콜로지》에 실린 재현 연구는 두 차례 실험 모두에서 원래 효과가 그대로 재현되지 않았다고 보고했는데, 자유 놀이 시간에 그리기 말고 다른 어떤 활동을 고를 수 있었는지에 따라 결과가 달라졌기 때문입니다. 보상이 있으면 무조건 의욕이 꺾인다는 법칙이 아니라, 과제와 보상의 형태에 따라 갈리는 현상입니다.
내 상황을 어떻게 판별하나
보상을 붙이기 전에 스스로 몇 가지를 확인해 봅니다. 이 일을 보상 없이도 이미 하고 있었는지, 보상을 미리 알려줄 예정인지 아니면 끝난 뒤 놀라움으로 줄 것인지, 보상이 완료 여부에 걸려 있는지 아니면 결과물의 질에 걸려 있는지, 방법과 속도까지 보상 조건이 정해 버리는지를 살펴보는 순서입니다. 예를 들어 이미 매일 걷고 있던 사람이 만보기 앱에 ‘하루 목표 달성 시 포인트’를 미리 걸어 두면, 걷기 자체보다 포인트 채우기가 목적으로 바뀔 위험이 있습니다. 이 경우에는 걸음 수 자체보다 자세나 코스를 스스로 바꿔 보는 개선 목표로 바꾸고, 방식은 본인이 정하도록 남겨 두는 편이 흥미를 지키는 데 가깝습니다. 반대로 아직 시작도 못 한 지루한 일이라면 일단 시작하게 만드는 보상부터 걸어 두는 편이 낫습니다. 이 현상은 활동의 종류와 보상 방식에 따라 다르게 나타날 수 있습니다.
자주 묻는 질문
칭찬도 과잉정당화 효과를 일으키나요?
자율성을 건드리지 않는 칭찬이나 인정은 실험에서 흥미를 깎지 않는 쪽으로 확인됐습니다. 문제가 되는 것은 ‘해야 보상을 준다’는 식으로 미리 조건을 거는 방식입니다.
성과에 따라 주는 보상은 안전한가요?
단순 완료가 아니라 수행의 질이나 숙련도에 연동된 보상은 원래 실험과 이후 정리된 연구들에서 흥미를 깎지 않는 조건으로 분류됩니다.
재현이 안 됐다면 이 효과는 틀린 건가요?
1985년 재현 연구처럼 원래 결과가 그대로 나오지 않은 사례가 있지만, 이는 효과가 없다는 뜻이 아니라 과제 종류와 비교 조건에 따라 나타나는 정도가 달라진다는 뜻으로 해석되고 있습니다.
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출처
- Lepper, M. R., Greene, D., & Nisbett, R. E. (1973). Undermining children’s intrinsic interest with extrinsic reward: A test of the “overjustification” hypothesis. Journal of Personality and Social Psychology, 28(1), 129-137.
- Intrinsic Motivation and the Overjustification Effect: A Failure to Replicate. The Journal of Genetic Psychology, 146(4), 1985.
- The Decision Lab, “Overjustification Effect” (thedecisionlab.com/biases/overjustification-effect)
