이미 들어간 돈과 시간이 아까워서, 지금 다시 선택한다면 절대 고르지 않을 일을 계속 붙잡고 있는 경우가 있습니다. 매몰비용 오류는 이렇게 되돌릴 수 없는 과거의 투자가 현재의 판단을 붙잡는 현상을 가리킵니다. 심리학에서 가장 많이 재현된 편향 가운데 하나지만, 최근 뇌과학 연구는 이것이 단순한 계산 착오가 아니라 목표에 집중하게 만드는 뇌 회로의 부산물이라는 점을 보여주었습니다.
1985년, 오하이오 대학의 질문지 실험
심리학자 Hal Arkes와 Catherine Blumer는 1985년 논문 「The Psychology of Sunk Cost」에서 이 현상을 처음 실험으로 입증했습니다. 참가자에게 항공사 사장이 되었다고 가정하게 한 뒤, 레이더에 잡히지 않는 비행기를 만드는 데 1000만 달러를 투자해 90퍼센트까지 완성했는데 경쟁사가 더 빠르고 저렴한 같은 종류의 비행기를 먼저 출시했다는 상황을 제시했습니다. 남은 10퍼센트의 연구비를 투입해 비행기를 완성할지 묻자 48명 중 41명이 계속하겠다고 답했습니다. 반면 같은 결말을 아직 돈을 쓰지 않은 신규 제안으로 바꿔 제시하자 60명 중 10명만 투자에 동의했습니다. 두 집단의 응답 차이는 통계적으로 뚜렷했습니다(카이제곱 50.6, p<.001). 투자 전망은 두 경우 모두 똑같이 나빴는데, 이미 쓴 돈이 있다는 사실 하나가 결정을 뒤집은 셈입니다.
극장 티켓값이 드러낸 같은 패턴
Arkes와 Blumer는 질문지만으로는 부족하다고 판단해 실제 돈이 오가는 현장 실험도 진행했습니다. 오하이오 대학 극장의 1982~1983년 시즌권을 사러 온 사람 중 처음 60명에게 무작위로 정가 15달러, 2달러 할인, 7달러 할인 티켓을 순서대로 판매했습니다. 분석에 포함된 54명(정가 18명, 2달러 할인 19명, 7달러 할인 17명) 가운데 정가로 산 사람들은 시즌 전반부 5회 공연 중 평균 4.11회를 관람했고, 2달러·7달러 할인을 받은 사람은 각각 3.32회, 3.29회에 그쳤습니다(p<.05, 단측검정). 같은 티켓북을 손에 쥔 이상 남은 공연 가치는 모두에게 동일했는데도, 더 많이 지불했다고 느낀 쪽이 더 자주 극장을 찾은 것입니다. 다만 이 차이는 구매 후 6개월 안팎에서만 나타났고, 시즌 후반부 5회 공연에서는 세 집단의 관람 횟수가 비슷해지며 사라졌습니다.
2024년 뇌손상 환자에게서 줄어든 효과
이 효과가 단순한 사고 습관인지, 뇌의 특정 회로와 관련이 있는지를 물은 연구가 2024년 Nature Human Behaviour에 실렸습니다. Holton 등은 참가자 30명의 뇌를 fMRI로 촬영하고, 별도로 뇌손상 환자들의 목표 추구 행동을 비교했습니다. 배내측 전전두피질(vmPFC)이 손상된 환자 집단은 다른 부위가 손상된 환자보다 목표 집착 점수가 낮았고(평균 차이 3.79, p=.012), 건강한 대조군과 비교해도 마찬가지였습니다(평균 차이 2.97, p=.023). 이 환자들은 전망이 나빠진 목표를 더 빨리 포기했고, 그 결과 과제 수행 성적은 오히려 다른 손상 환자보다 나았습니다. 연구팀은 vmPFC가 평소에는 선택한 목표 쪽으로 주의를 붙잡아 두는 역할을 하며, 이 덕분에 사람은 지루하거나 힘든 일도 끝까지 해내지만, 전망이 나빠진 뒤에도 주의를 떼지 못하면 매몰비용의 함정으로 이어진다고 해석했습니다. 뇌손상이 더 나은 판단을 보장한다는 뜻은 아니지만, 이 편향이 단순한 계산 오류가 아니라 목표 유지 기능의 부산물이라는 점은 분명해진 셈입니다.
결정 앞에서 확인할 것
Arkes와 Blumer가 실험에서 쓴 질문 자체가 실용적인 점검법이 됩니다. 지금 이 선택을 처음 마주한다면, 그동안 쓴 돈과 시간이 하나도 없다면, 같은 결정을 내릴 것인지 스스로에게 물어보는 방법입니다. 답이 ‘아니다’로 나온다면 지금의 선택은 전망이 아니라 이미 들어간 비용이 끌고 가는 결정일 가능성이 큽니다. 두 사람은 이 효과의 배경으로 낭비하는 사람처럼 보이고 싶지 않은 마음을 지목했는데, 중단을 ‘낭비’가 아니라 ‘남은 자원을 더 나은 곳으로 옮기는 선택’으로 바꿔 생각해 보는 것도 도움이 됩니다. 결과가 사람마다 다르게 느껴질 수는 있지만, 질문 자체는 누구에게나 똑같이 적용할 수 있습니다.
자주 묻는 질문
매몰비용 오류라는 이름은 누가 붙였나요?
1985년 심리학자 Hal Arkes와 Catherine Blumer가 Organizational Behavior and Human Decision Processes에 실은 논문에서 실험으로 이 현상을 처음 입증하고 이름을 붙였습니다.
뇌손상이 있으면 매몰비용 오류에서 자유로워지나요?
2024년 Nature Human Behaviour에 실린 연구에서 배내측 전전두피질이 손상된 환자들은 다른 부위가 손상된 환자나 건강한 대조군보다 목표에 대한 집착 점수가 낮게 나타났습니다. 다만 이는 관찰된 결과일 뿐이며, 뇌손상이 더 나은 결정을 보장한다는 의미는 아닙니다.
할인된 티켓을 산 사람이 공연을 덜 본 이유는 무엇인가요?
1982~1983년 오하이오 대학 극장 현장 실험에서, 정가로 티켓을 산 사람들의 시즌 전반부 평균 관람 횟수(4.11회)가 2달러·7달러 할인을 받은 사람들(각 3.32회, 3.29회)보다 많았습니다. 같은 값을 치렀다고 느끼지 않았기 때문입니다.
출처
Arkes, H. R., & Blumer, C. (1985). The Psychology of Sunk Cost. Organizational Behavior and Human Decision Processes, 35(1), 124-140.
Holton, E., Grohn, J., Ward, H., Manohar, S. G., O’Reilly, J. X., & Kolling, N. (2024). Goal commitment is supported by vmPFC through selective attention. Nature Human Behaviour, 8(7), 1351-1365.
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